一通跨国选址电话，找准外资招商“突破口”

北京时间，18点30分，一架国际航班翱翔在欧洲上空。

机舱内，珠三角区域的投促局，时而眉头紧皱，时而热烈讨论。

殊不知，以往出海招商多于拜访。这次，眼看就能抢先签约了。

第三季度“一路小跑”，3个5亿元以上的外资项目，就差一个了！

这个项目，来自一通海外跨国电话，外资企业选址咨询。一旦错过最佳对接时间，项目也就付之东流了。

外资招商如何破局？随着飞行高度不断切换，机舱内招商思路，越讨论越清晰……

接电话，研判项目类型

时间拉到前一天，铃声突然想起，一通跨国长途电话，打破了投促局办公室的幽静。

电话那头，一口流利的英语，犹如一道曙光，照亮投促局招引外资的工作。

接通后，只是简述项目现状，咨询珠三角投资环境，并未直接透露选址需求和意向区域。

简单交流，得知首次在华选址，拓展中国市场。这条线索，对于招商至关重要。

对方听起来，声音沉稳平静，但掩藏不住在华投资的“空白”。

所有人都清楚，招商战就是时间战。电话中，第一时间抓不住外商选址需求，可能项目就“凉”了。

凭借专业化外语交流，招商部门简述了当地主导产业、资源环境、配套服务等关键信息。

万万没想到，外商对省会城市都没概念，更不用说这边还是省会周边区域。一时间，陷入了对方的“盲区”。

随机应变，打听到企业销售市场与渠道，研判到产品用于口腔内部，属于医疗器械行业。

按行业细分，是三类医疗器械，涉及到医疗器械注册证。若能入驻医疗器械产业园，再合适不过了。

抓住黄金5分钟，传递了医疗器械产业园突出优势：

产业集聚，部门原材料可采用国产，园区内三四家国内龙头企业。

配套齐全，涉及注册办证、灭菌处理、废弃物处置等配套一应俱全。

外商表示，资料邮件、传真过来，也可以进行线上实地考察。如果合适，后期委派业务经理来华谈判交流。

电话挂断后，投促局招商部门，启动专项招商，成立服务小组，找到项目线索的“关键人物”，赢得外商信任是最重要的。

值机口，争取见面机会

今年开年，实现两位数增长，大概率是层层加压吸引外资的结果。

毋庸置疑，各地政府都在想尽办法拓宽外资项目来源。

今天再晚也是早，明天再早也是晚。任何好项目，基本会“走千家，看万家”。

外资招商“火药味”，最终花落谁家，还得看谁先凭实力抢到。

为了尽快联系到外商，投促局分工对项目线索调查，从行业领域、产业方面、竞争对手中搜集信息，锁定到欧洲本土企业。

经过研判，外资企业首次选址，在华布局第五家工厂，另外四家工厂都在北美区域。掌握招商有效信息后，再次拨通企业电话，诚意满满约见外商线上考察。

意料之外的是，对方选址“长名单”上有16座中国城市，预计委派“二把手”来华走访后，会筛选出8座城市的“短名单”。

再交给欧洲总部讨论，挑选出需要总部派人实地考察的城市。

海外选址流程，来去回国时间过长，错过最佳对接时间，基本上就被其他城市抢走了。

投促局做出大胆决定，直接飞往欧洲总部。

不单是拜访企业，直接去现场签约项目。这样的想法，一开始外商没答应，多少是觉得前期还在考察中。

但是，投促局飞往欧洲的国际航班，已经出票了。

就外商而言，关注成本、地块、配套、招工，以及距离机场的路程，招商部门与之对应的资料全部准备好。

尽管如此，项目方坚持见面的“火候没到位”。奔波招商一线，不仅坐在办公室邀约企业，值机口也能争取见面机会。

赶往机场路上，还在向外商汇报选址计划方案。经过长时间耐心讲解，对项目未来发展定位、市场、方向给予了有效建议，化解了选址的难点、盲点、易错点。

投促局到达值机口，外商答应了欧洲总部接待洽谈合作事宜。只要与项目方见上面，谈成的概率会大大提升。

见上面，服务把握火候

对于外企来说，选择一个适合自己发展区域至关重要。在做出决策之前，需要充分了解各园区的发展和优势。

特别是来自欧洲、日本的企业，往往决策周期较长，可能需要政府更好地沟通，将其优势与中国市场的变化相结合。

当然，天时地利人和，不是吸引企业抱团扎堆的充分条件，还少了“点石成金”的关键一笔，那就是高品质的服务能力。

反过来看，有些企业老板可能一听招商人员，甚至都有些反感，为什么？主要原因是过度打扰企业，一天来自不同地方招商电话在不停进线。

所以说，见面把握好“火候”，一定要刚刚好。所谓“火候”，指的是菜肴烹调过程中，所用的火力大小和时间长短。

火候不到，事情难成；火候过了，事情就焦。

“火候到位”其实是一个度的问题，是政府与市场的边界问题，根本在于如何让市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用。

这次见面，开发区书记直接带队，以示重视的同时，也能彼此在现场“拍板”，提高对接和促成的效率。

现场洽谈，相比于优惠政策，比拼更多在于服务外资企业的专业性。这一点，更需要捕捉外资企业关心的话题，产业配套、营商环境等，同时提供稳定的成本预估。

除去做好“拿地即开工”，也要缩短企业办理经营许可证的时间等传统意义针对项目的服务，服务的对象更是得延伸到人。

对于外资企业而言，另一项看中的服务，可能是在开拓中国市场时地方政府所能起到的作用。

其中，一项重要的服务是帮助外资企业发掘在中国市场的应用场景，国内新兴产业发展很快。

比如，都乐食品公司在浦东成立水果进口贸易的公司，通过政府的推介，都乐水果已经进入迪士尼乐园、特斯拉超级工厂销售。

还有，路易达孚的一款饮料，希望能够进入中国市场的流通领域，政府便安排其与盒马、京东、华润万家等线下线上渠道对接。

市场经济是“候鸟经济”，哪里环境更适宜，外资就会飞去哪里，要素资源就会流到哪里。丰硕的招商成果，就是专业服务能力最好的注脚。

来源：招商网络

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